Downs, la révolution de l'agroéquipement

Sur le marché de l'agro-équipement, l'entreprise Dubrulle Downs s'est taillée une place de choix ces dernières années. Un statut qui s'explique en partie par une stratégie réussie autour de l'IA embarquée sur des machines permettant d'assister les producteurs de pommes de terre et autres légumes racines dans la phase de post-récolte.

Vous figurez aujourd'hui parmi les leaders français sur le marché de l'agroéquipement. Vous avez parcouru du chemin pour en arriver là, racontez-nous l'histoire de Dubrulle-Downs.

Une histoire avant tout familiale car l'entreprise Dubrulle a été créée par mon oncle en 1973, et reprise en 1993 par mon père. Je suis arrivé également cette année là, nous n'étions alors que trois. A l'époque, nous étions l'importateur de l'entreprise anglaise Downs, qui n'était pas assez distribuée au début. Nous achetions des machines qu'on revendait en France. Résultat, entre 1993 et 1999, notre chiffre d'affaires a été multiplié par 30. Puis un jour, on nous a dit qu'on passait trop de commandes. Alors nous avons commencé à construire des machines que nous sous-traitions partiellement, avant de bâtir une usine en 2002 avec un bureau d'études intégré en 3D, ce qui était assez novateur pour l'époque. Nous avons donc commencé à fabriquer de toutes petites machines pour le déterrage, la manutention et le tri des pommes de terre. Et quelques années plus tard, nous avons racheté Downs.

Cette acquisition stratégique en 2006, est-ce un véritable tournant ?

Oui ! Downs a été créée en 1860 en Angleterre. C'était une vieille usine dans le Suffolk. Nous avons racheté les plans, les brevets, les stocks de pièces, le savoir... Un choix fait avant tout pour nos clients puisque nous avons toujours mis le client au centre de toutes nos décisions. On a commencé à exporter au Japon, puis de nombreux pays par la suite comme la Nouvelle-Zélande ou encore le Canada, notre premier pays à l'export actuellement. Chaque année, notre chiffre d'affaires augmentait : on est passé de 4 M€ à 7 M€ en 2017, soit quasiment doubler le CA en 10 ans. Puis un autre tournant a eu lieu en 2017, lorsque je fais la rencontre d'un jeune entrepreneur qui venait de monter sa start-up dans l'IA à Paris. En 2017, personne ne parlait encore d'IA et il m'a dit une chose : ce que l'œil humain peut voir, l'IA peut le voir et l'analyser beaucoup plus vite. Je n'ai pas fermé l'œil de la nuit et j'ai pensé, conçu les bases de trieur optique en une nuit. Nous avons par la suite axé notre conception sur la technologie de pointe et l'IA.

En 2021, vous remportez la médaille d'or des Innovation Awards de la machine de l'année en Europe au salon SIMA (Salon International des Machines Agricoles) devenu depuis AgriSIMA. En quoi vos machines ont été en quelque sorte une révolution pour le secteur ?

Entre 2017 et 2019, nous avons développé énormément, déposé des brevets, et donc créé des machines avec de l'IA embarquée notamment le "Crop vision" (trieur optique), notre produit phare qui analyse jusqu'à 35 millions de photos à l'heure. En 2020, on a mis en route cette machine à raison de gros volumes horaire, on parle jusque 100 tonnes/heure, c'était fantastique. Jusqu'à présent, on enlevait mottes et cailloux, tout ce qui était non végétal. Désormais, nous sommes capables d'enlever mottes, cailloux, balles de golf, canettes de soda, mais surtout les pommes de terre vertes, difformes, pourries, coupées, crevassées, germées... On peut tout enlever grâce à trois sorties sur l'équipement : les bonnes pommes de terre en sortie principale, les mottes et cailloux d'un côté, la seconde qualité en troisième sortie. Cela permet de se passer de la main d'œuvre pour des tâches ingrates, mais aussi de revaloriser les écarts de triage pour l'alimentation du bétail ou pour la méthanisation et surtout de ne pas mettre de mauvaises pommes de terre (estimées à 3 à 4%) dans les stockages. C'est donc un gain de temps et un gain d'argent considérable pour les producteurs de pommes de terre.

Quelles machines complètent votre offre ?

Nous commercialisons donc des trieurs optiques (le "Crop Vision" ce qui signifie vision des tubercules), des trémies de réception, des élévateurs téléscopiques, des convoyeurs, des remplisseurs et des videurs de caisses, des calibreurs. Il faut savoir que nous concevons des machines sur-mesure : le client belge n'a pas le même besoin qu'un client français, pourtant à quelques kilomètres car ils ne travaillent pas de la même façon. Notre machine la plus conséquente mesure 18 mètres de long et permet une capacité de travail en bonnes conditions jusqu'à 100 tonnes/heure (en pommes de terre d'industrie).

Comment s'est traduite la croissance des ventes ces dernières années ?

Nous commercialisation le premier CropVision en 2020. L'année suivante, nous prévoyions 5 ventes, nous en réalisons 6, puis 26 en 2022, 54 ventes en 2023, 73 en 2024. Cette année, nous allons en vendre plus d'une centaine... Sur les ventes au global, nous tournons autour de 350 machines annuelles.

Cela a t-il nécessité une réorganisation en interne ?

Effectivement. Nous comptons 118 collaborateurs dont 34 personnes en recherche et développement. C'est énorme, il y a très peu d'entreprises avec un budget R&D aussi important (plus de 10 % d'investissement par an, ndlr). Nous avons développé en interne notre propre IA, base data, banque de photos, nos propres algorithmes, on a intégré beaucoup de nouveaux profils : 32 personnes ont rejoint l'aventure en 2024 et déjà 18 en 2025, c'est le signe d'une forte croissance.

Que représente l'export dans votre CA ?

55% cette année ! L'objectif est d'atteindre 70% d'ici 4 ans. Nos trois premiers pays à l'export sont le Canada, l'Angleterre et la Belgique. Notre CA est passé de 9 millions d'euros en 2020 à 30 M€ cette année. L'objectif est d'atteindre 40 millions en 2026.

Pensez-vous implanter des bureaux à l'étranger au vu de votre activité tournée vers l'international ?

C'est prévu en effet ! Nous avons comme projet d'ouvrir des bureaux en Amérique du Nord et également de s'implanter en Europe  dans les deux ans à venir pour maîtriser davantage la partie commerciale, support (SAV) et les développements nécessaires. Nous avons une filiale en Angleterre créée en 2022.

Vous avez inauguré votre toute dernière usine en 2023 à Sainte-Marie-Cappel. Il fallait absolument pousser les murs ?

C'était inévitable ! L'ancienne usine en 2015 était dimensionnée pour répondre à 15 M€ de CA, désormais le site de production s'étend sur 12 000 m² et est dimensionné pour 50 M€ de CA. On ne pouvait pas continuer à ce rythme sans améliorer le site de production. Aujourd'hui, on maîtrise quasiment toute la chaîne de valeur, on ne sous-traite qu'une très faible partie de notre assemblage. Les équipes ont effectué un gros travail de cartographie des flux. L'ensemble de la surface est optimisée. L'investissement est monté à un peu plus de 10 M€. On retrouve désormais un système de manutention avec un picking 4 fois plus rapide mais également deux magasins automatiques dédiés à la préparation de pièces avant montage. Ils comptent 51 plateaux par niveau qui peuvent contenir jusqu'à 750 kg de pièces par plateau. Le bureau des méthodes envoie une liste de pièces et grâce à la machine qui pointe avec un faisceau laser, le collaborateur n'a plus qu'à prendre la pièce. C'est révolutionnaire.

Quel sera l'impact du réchauffement climatique sur votre activité ?

La fenêtre de récolte sera beaucoup plus limitée, il faudra donc récolter beaucoup plus vite d'où l'importance de miser sur des machines innovantes. Les nôtres ont une durée de vie de 20 ans. Actuellement, la pomme de terre représente 90% de l'activité ; l'oignon, 10%. Mais nous travaillons sur des sujets de développement autour de la betterave rouge, le panais et la carotte. Et nous pouvons cibler encore d'autres nombreux domaines avec nos machines innovantes en matière de tri.

Face à cela, comment se traduit votre politique RSE ?

Nous avons installé des panneaux solaires sur 5 000 m². Nos nouvelles machines consomment 4 fois moins d'électricité que les anciennes, ce qui a permis d'améliorer nettement notre bilan carbone. Nous sommes également dotés d'un système de récupération des eaux de pluie, d'un système de récupération de chaleur sèche ainsi que d'une mini station d'épuration pour retraiter nos eaux de dégraissage avant peinture. Quant à la qualité de vie de nos salariés, nous avons tenu à rendre l'usine lumineuse et équiper tous les murs et plafonds de pièges à son afin de rendre les conditions de travail agréables. Enfin, nous tenons à ce que les opérateurs ne bougent plus une pièce manuellement si elle fait plus de 20 kilos.

En quoi avez-vous une carte à jouer sur le marché de l'agroéquipement ?

Le marché de l'agroéquipement en France pèse 18 milliards de CA, 300 milliards à l'échelle du monde. La France est le premier marché européen. Le secteur des Agroéquipements est le deuxième secteur le plus technologique derrière l’aéronautique et le spatial, il y a plus de technologie dans un tracteur que dans une voiture, les robots sont déjà présents dans de nombreuses fermes, les datas et l’IA sont de plus en plus présents. Il faut savoir qu'en 1960, il y avait 1,5 million d'agriculteurs en France, ils seront 300 000 agriculteurs en 2030... De moins en moins de personnes veulent travailler dans les fermes, la population mondiale augmente rapidement et les gens mangent de plus en plus de pommes de terre (frites hors domicile), de plus en plus de produits de qualité et se montrent plus respectueux envers la planète. Ces problématiques constituent notre Everest, comment nourrir, plus de monde, avec moins d’agriculteurs, avec une fenêtre de récolte qui a tendance à diminuer tout en produisant des pommes de terre de qualité en respectant d’avantage la planète. La seule réponse possible, c'est la mécanisation. Rajouter de l'IA dans nos machines, augmenter la productivité, c'est ce qu'on a fait : moins de main d'œuvre, plus de débit, une diminution de la consommation électrique, une amélioration de notre bilan carbone et surtout une amélioration de la qualité de travail pour nos clients à un coût de production amélioré.